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传统制造业:转型B2B是最后一根救命稻草?

[点击量: ][来源:博莱特]

2018-07-03

       经济数据:一季度GDP同比增长6.7%,近20年最低

  据悉,4月15日,国家统 计局公布第一季度GDP数据,初步核算,一季度国内生产总值158526亿元,按可比价格计算,同比增长6.7%,这是中国经济近20年来的最弱增长。有经济 学家称这一数字“突出世 界第二大经济体在有企稳迹象时仍面临持续的下行压力”。

  前不久,国务院 总理李克强主持召开部分省(区、市)负责人 经济形势座谈会指出,国内实 体经济发展面临多重困难,经济压力仍然过大,一些领 域风险不容忽视。

  随着经济增速放缓,经济下 行压力持续增加,其影响 正直接体现在中国大量中小企业的身上。

  制造业困局:生与死的考验

  有媒体报道,珠三角 地区制造业遇到很大的困境。今年以来,珠三角地区共有76家企业关门,仅东莞一地就有27家。在东莞17家A股上市公司中,2015年有超过1/3的上市 公司业绩出现了同比下降,这些上 市公司涵盖了机械、金属、橡胶塑 料制造和纺织服装等行业,由此可 见当地传统的中小型加工企业的生存之艰难。

  去年10月,深圳明 星企业福昌倒闭,由此一 度引发对倒闭潮的热烈讨论。不过现 在再去查阅关于倒闭潮的内容,绝大多 数已经被河蟹掉了。要知道,作为一 家集精密塑胶模具制造、3C和木塑产品开发、设计、制造为 一体的代工和生产企业,福昌电子在深圳、惠州、马来西 亚等地均设有工厂,其客户包括华为、中兴、中国电信、中国移动、日本兄弟株式会社、美国哈 曼国际工业等巨头。

  综上所述,在经济 下行的压力之下,中国企 业正面临严峻的考验。

  黑云压城,危机因何而起?

  黑云压城城欲摧。我们试 着分析究竟是哪些原因造成了此次危机?总结出以下三点。

  1、人力越来越贵

  BCG去年8月发布的《全球制 造业的经济大挪移》报告指出,以美国为基准(100),中国制造成本指数是96。换句话说,同样一件产品,美国制造成本是 1美元,中国则需要0.96美元。

  2008年至今,广东省一类城市(广州)的最低工资标准从860元/月提升至1895元/月,上涨幅度达1.2倍。而东莞、佛山等 二类城市的最低工资标准也从770元/月逐年上调到1510元/月。

  对比国 内的工人薪资与东南亚各国,孟加拉、柬埔寨,每个员 工一个月薪水不到130美元,但中国的人均工资是600~800美元/月,中国的 人力成本优势已经不复存在。随着人力成本的上升,越来越 多的外单被转移到越南等东南亚国家,而国内 接单价格同时被压低,最终导 致企业生产利润进一步缩小。

  毫无疑问,中国已 经不再是曾经的那个廉价劳动力市场,逐年上涨的人力成本,让许多 中国企业面临很大压力。

  2、找钱越来越难

  企业倒 闭大多是因为资金链断裂,而绝大 多数中小企业在资金问题面前都显得同样无力,融资难,贷款更难。

  跟浙江 慈溪的一位企业老板聊天。他说,只要是个工厂,基本上你去问,都会说需要融资,今年贷款比2008年经济危机时还难。最近一年,他收到 的现金越来越少,支票越来越多,而且都 是转了好几手的支票。在他看来,即便现 在经济大环境不景气,但如果 有充足的银行信贷,企业是可以熬过来的。

  中小企业贷不到款,但又需要流动资金,怎么办?只能去找民间借贷。要知道,民间借 贷的成本差不多是银行的10倍,这种无奈“续命”的方式 实际上帮企业只是撑过了这段时间,但窟窿始终存在。

  中小企 业贷款难的问题其实一直都有,但随着 劳动力成本提高,企业利润越来越薄,问题被凸显了出来。

  跟银行的朋友交流,他们说,银行不 是不想给中小企业贷款,实在是办不下来。中小企 业的发展并不十分规范,财务管理能力弱,对现金 流的控制能力不足,信用体 系或者固定资产等关联项很难打动银行放贷。

  3、电商越来越狠

  几年以前,如果有 人建议传统企业重视线上渠道,做电商,他们往 往是不以为然的。直到最近两年,无论是 制造型企业还是流通型企业都深刻的感受到来自电商平台的巨大压力。电商冲击,是传统 企业难以言说的痛,于是大家都着急了,哭着喊 着要做线上渠道,做电商。

  受制于 线上渠道的缺乏,技术能力的薄弱,传统企 业不得不依赖第三方的电商平台去开展电商业务。如同曾 经只手遮天的苏宁、国美等传统大卖场,电商平 台也逐渐成为供应链中最强势的环节,卖流量,卖排名,掌握生杀予夺。

  流通型 企业对第三方电商平台的依赖尤为严重,然而经 销商与第三方电商平台合作只有死路一条,因为第 三方平台主流的撮合模式都是打着垂直的幌子来做终端,假撮合,真垂直,平台最 后一定会跨过经销商来直接做终端。目前,对电商 的恐慌情绪在经销商之间持续发酵,不做电商会被淘汰,与第三 方电商平台合作去做线上会被干掉,在何去 何从的犹豫之间,一批流 通型企业已经倒下了。

  甲光向日,企业如何自救?

  甲光向日金鳞开。虽然危机四伏,但传统 企业现在开始奋力自救还是有机会。在开始讲方法论之前,我们先 来看看传统企业的经营者们都是怎样的人。

  他们的学历普遍不高,年轻时就出来闯荡,先打工,后来自己做企业、当老板,赶上中 国经济高速发展的红利期,完成财富积累。他们有胆识、讲义气、重关系,但对新 事物接受能力有限,对数字 化管理和运营很陌生。他们商业嗅觉敏锐,别人做 什么挣钱他们就跟着做也能赚钱,但缺乏品牌意识,财务观差。在前期 国家政策的扶持下,他们并 没有真正地过苦日子。

  客观上来说,经济下行、人力成本上升、融资难 都是拖累当前企业发展的负面因素,但是不 是所有的商业形态都遭遇了困境呢?看看各类电商,看看网红经济,看看粉丝经济,情况并非如此。二爷认为,对传统企业来说,喊了多年的“差异化发展”已经不 足以驱动企业革新,将他们 拖入当前困局的深层原因是经营思维的僵化,严重的僵化。

  传统企 业想要挺过这一段艰难的时期还是应该顺势而为,往线上走,做电商转型。事实上,企业老 板们并不是完全没有这个意识,这几年 他们陆续开始用ERP、CRM,但总体来看,传统企 业在信息化的过程中,实在是缺少套路,东一榔头,西一棒槌,结果导致了各种不通,使用起来非常麻烦,做了无用功。

  电商的本质并不复杂,即CRM+成交系统,所以我 认为传统企业转型需要分为两个模块,一是企 业内部的信息化,二是交 易流程的电商化。

  1、企业的信息化需“脱胎换骨”

  虽然中 国互联网的起步晚于欧美,但中国 电商的发展水平却远高于欧美。并非中 国电商有多牛逼,而是欧 美各国对电商并不感冒。最典型的比如德国,德国企 业内部的数字化、信息化 水平至少领先中国20年,企业对 电商并不感冒的,因为从 生产到销售的每个环节都已经通过数字化做到了很高的效率,并不需 要电商来带动企业进行信息化改革。

  反观中国企业,线上和 线下往往是相互割裂开的,用两套 人马卖同样的东西,线上做线上的,线下还 在用传统的方式在做生意。这就导 致了线上跟线下永远无法协同,商品库不通、会员体系不通、订单也不通、流量不通,而所有 的不通的根源都是企业内部信息化水平太低,想通也通不了。

  所以,企业盘 活经营思维的第一步应该是进行全面的信息化改造,改变只 把电商作为一条销售渠道现状,把电商 转型作为企业发展的大方向。具体到操作层面,企业需要一体化的ERP+CRM,并把线 上和线下归于一处,这就有点O2O的色彩了。

  内部的 信息化体现在对分销渠道的管理上,在对销 售人员的管理上,在对供应商的管理上,对来往账目的管理上。企业要 让管理这件事从线下走到线上去,用信息 化的方式对销售人员、分销商、供应商 和下级网点进行管理,带动甚 至改造他们进行信息化。企业用到的工具包括CRM、ERP、WMS、OMS、TMS等等,需要强 调的是它们一定是要打通的。此外,前台的 交易系统跟它们也需要打通,否则企 业会被各种不通的问题搞死,管理工具越多,越转不起来。

  2、交易流程电商化需“打通任督二脉”

  交易流 程也可以称之为成交系统,包括订单归集、支付系 统以及门店系统。企业做 生意的方式无非就是批发和零售,所以成 交系统又分两个层面,B2B和B2C。我来纠正的一个观念,对传统企业(包括生 产型企业和流通型企业)来说,并不是做了B2B的就不能做B2C,或者做B2C的企业没法做B2B,两者可兼而有之。为了更 直观的说清楚企业交易流程的电商化路径,看下面这张图:

电子商务的商业模式

  虽然我也同意“少一点套路,多一点真诚”,但我们 还是得聊聊套路,因为B2B和B2C两者的玩法是不同的。

  先说B2C,企业通过B2C商城完 成同消费者的在线交易,无论是入驻第三方B2C电商平台还是自建B2C商城,目的只有一个,绕过经销商,通过互 联网完成与消费者的交易。B2C是交易 流程电商化最直接的途径,由此而衍生的C2M电商、C2B电商与B2C并没有本质不同。

  再来说说B2B,批发订 货实际上是商业关系中最常见的形式,正是庞 大的分销网络支撑着整个实体经济。我们看到图中B2B的流程 涉及到了四个节点和三个部件,四个节点分别是厂商、分销商、渠道网点和消费者;三个部件是B2B订货平台、网点管 理工具和微商城。B2B交易流 程的电商化就是用三个部件将四个节点“串起来”。

  那么,同样是成交系统,为什么B2C称作商城,而B2B叫订货平台?因为B2B和B2C的要求是不同的,打开B2B订货平台,跟打开B2C商城看 到的内容应该是完全不同的。B2C要求促 销感的视觉冲击力,而B2B要的是一目了然。如果B2B订货平台长得跟B2C商城一样,那就是业余。B2B订货平 台的核心是渠道管理,功能包 括帮助企业管理分销商、提升批发订货的效率、降低人 员及沟通的成本,目的是 让企业扔掉手写订单、扔掉电话传真、把订货交易搬到线上。

  企业在做B2B交易流 程的电商化过程中一定要带着下级分销商一起玩,让你的客户数字化,否则即 便企业的信息化程度再高,订货平台再好,分销商不买你账,也是白搭。

  3、解决方 案式转型专治各种“不通”

  之前,笔者遇 到过一位姓燕的前辈高人,他把生 意总结为六个字“时机、顺序、节奏”,对此,我越来越有体会。

  关于传 统企业互联网转型的“时机”实在无需纠结,治病救人,赶早不赶晚,这是自 救不是锦上添花。

  电商服 务业内早有关于单品系统和解决方案的争论,“企业到 底应该从一开始就整一个解决方案还是买一个单品?”这是其实有关“顺序”的讨论。二爷认为,企业在 转型这件事情上还是应该以客户为中心,而不是 从企业自己的角度出发。如果企 业在转型的过程中给客户造成了很多麻烦和障碍,那么转 型只会加速企业的死亡。所以,转型需要做好规划,线上和 线下一定要做好协同。

  “节奏”同样重要,没把握好节奏让很多“先驱”成了“先烈”。对转型 投入的考量是很多企业踟蹰不前的最主要原因,大家心 里对转型的节奏没底。先租后买,低成本试错,这是我认为合理的“节奏”,因为传 统企业在往线上转型过程中摔两个跟头是常态,几乎没 有人能一次就做成功。

  最后,回到文章开始的原点,经济下 行的压力的确让企业们嗅到了死亡的气息。抛开恐慌和不安,我们要相信机会还在,即便门关了,还有窗;窗锁了,还能破墙而出。中国企 业需要有这样的魄力和胆气。
      
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