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揭秘空压机配件的“特价”策略!!!

[点击量: ][来源:博莱特]

2016-08-26

  揭秘空压机配件“特价”策略

  时间已到年末,纵观2015年的空压机行业,与2014年预料的一样。硝烟四起,价格战越演越激烈。我没有 关注整机方面的情况,也就不发表言论,仅就熟悉的三滤市场,发表一下个人看法。

  近来,空压机 三滤市场出现了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常规 产品打特价的人,同时也 出现了一些三天两头搞“买几送一”活动的人。似乎不拿1-2个或几 个常规产品打一打特价,不搞一 搞买几送一的活动,销售就没有办法做了。虽然我 不懂价格战怎么玩,但有一点可以肯定,很多人 都是昙花一现的增加销售额,没有见到谁靠打特价、搞活动 真正提升销售额,且能持久的。


  打特价之一:饮鸩止渴式

  降低产品品质打特价, 这种情况最常见。懂得核 算三滤成本的人知道几个常规产品价格与毛利已经到底了,但还能 在市场上发现有人低于成本价销售产品,这除了偷减材料,以次充好之外,估计没 有第二条路可走。这种价 格战最终结局会是饮鸩止渴,一步步 将回头客与产品品牌推向绝路。

  打特价之二:请君入瓮式

  这也是 很多人喜欢使用的伎俩,拿个别 产品打特价吸引客户。他们认 为只要把客户吸引过来就好办了,可以从 别的型号产品上面把钱赚回来。换一句话说,客户从1-2个产品 那里得到了实惠,但又要 从别的型号产品那里吐了出来,并没有 得到真正的实惠,因为没 有谁做赔钱的买卖。这一种 价格战也是非常不可取的:

  一、靠低价吸引来的客户,忠诚度非常低。他们是 谁便宜拿谁的货,常规产品无利可图了,其它产 品想卖便宜都不可能了。要想盈利,必须要 从其它型号产品那里挽回打特价的损失,因此,靠打特 价吸引来的客户找你拿其它型号产品的人并不多,因为你要考虑盈利,其它型 号的产品肯定不便宜,瓮中捉 鳖的计划可能要落空。

  二、人力、物力大 多消耗在了特价产品上面,每天忙 的基本是赔本赚吆喝的买卖,能投在 其它型号产品上面的精力就较少了。这不但 对企业发展非常不利,而且企 业也没有为大家真正提供高性价比的产品。

  打特价之三:广告式

  打着特价的幌子,少量象 征性卖一点点特价产品,或者干脆对客户说,你要的 那一两个型号特价产品刚好卖完了,又或者 客户拿货要达到天文数字的量,才能拿 到那所谓的特价,等等。手法五花八门,但目的只有一个:起到广告效应。这种空 中楼阁水中月的特价,就别指 望从他那里得到真正的实惠了。

  打特价之四:虚假式

  打着特价的幌子,目的也 是为了吸引客户眼球,价格其实并不低。就好比 某一家超市平时标价299元的某一个产品,某一天 用醒目的颜色把价格改为298元,就成了 所谓的特价产品了,而隔壁 超市平时只需要280元就可以买到了;或者拿 一种或几种一年也卖不出去几个,特别冷 门的产品打特价,而且是 基本没有客户会需要的款型,即便有 人需要大多也是有价无市。目的也 是为了吸引客户的眼球,搞一搞噱头;虚假式 价格战战法与广告式价格战战法很相似,但也有一些不同之处。

  打特价之五:处理次品式

  有的配 件企业打着特价的幌子,其实是 处理稳定性不高、不好卖的积压产品,或者是 处理有瑕疵的产品。处理次 品式价格战战法偶尔会有人用到,但不多见,不属于 价格战的主流战法,只有处 理库存次品时才会有人采用。

  以上五种价格战战法,喜欢玩 销售技巧的人一般极少会单一使用某一种战法,很多时 候往往是同时混合使用两种及两种以上的战法。

  经常有 同事跟我说客户喜欢价格便宜,我反问他,我们的 油滤价格在上海是最便宜的吗?那为什 么我们的销量能做到逆市上涨近30%?又有同事告诉我,谁谁的DB2074、DB2186卖的便宜,我非常开心的告诉他,这是好事情啊,既然DB2074、DB2186他们卖的便宜,他们其 它型号肯定卖的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用,你就建 议客户拿便宜的好了, 既然DB2074、DB2186我们只打平费用,没有钱赚,又何必 让客户多花钱拿我们的呢?!如果客 户觉得其它型号我们的产品有优势,就找我们拿好了,我们正 好集中优势兵力,在其它 型号产品方面为客户提供更加优质的服务。

  其实,绝大多 数客户内心深处需要的并不是便宜,而是在空压机产品稳定性高的前提下,追求价格合理。换句话来说,绝大多 数客户需要的是高性价比产品,而不是 单纯的追求便宜。一味的 陷入客户喜欢便宜的误区是很不可取的。真正的 价格战是复杂的系统工程,属于战略层面,而不是 一招半式闯江湖的战术层面。一家公 司的竞争优势来自于公司整体的竞争力,单纯的玩销售技巧,收效不会很大。打铁还需自身硬,扎扎实 实练好内功才是企业制胜的不二法宝。

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